En général il est recommandé d’apprendre de ses échecs. Analyser les raisons d’un échec est une bonne méthode pour éviter de tomber dans les mêmes travers. L’échec fait partie intégrante de la vente et j’imagine que je ne suis ni le premier, ni le dernier à le dire. S’il est une chose qui est difficile c’est bien d’entreprendre en se disant j’ai x% de chances de réussir et en conséquence y% =100%-x% d’échouer. Les valeurs de x et y sont variables d’un domaine à l’autre, mais
si l’on considère les taux depuis le premier contact…. Il ne doit pas y avoir de si grandes différences que cela en moyenne. Et ça nous fait un y bien plus grand qu’un x (j’en ai perdu combien à ce niveau ? – Il est important que tu t’accroches si tu veux suivre). L’immense majorité de toute démarche commerciale entamée sera un échec. Pas si facile de vivre avec cette pression. Mais ce n’est pas mon sujet principal, point n’est besoin d’enfoncer des portes déjà béantes.
Il y a un parallèle évident entre la vente et le jeu d’échecs. Ce sont tous les 2 des jeux de stratégie. J’ai eu la chance il y a fort longtemps de suivre quelques cours avec un professeur d’échecs. Un personnage fascinant : un dissident bulgare (oui, ça remonte un peu…) qui vivait, certainement survivait devrais-je plutôt dire, en étant professeur d’échecs. Ses idées et ses histoires sur l’application du socialisme du temps de l’URSS étaient plus qu’intéressantes. Sa phrase préférée au sujet des échecs était : « Perrrsonne ne devrrrait sorrtirrr une pièce sans qu’elle soit prrrotégée ». Ami vendeur c’est simple : quand tu fais une offre très technique implique au moins une personne du service technique concerné (bureau d’études, finances, méthodes, R&D…), alors « tu dois prrrotégerrr tes fesses si jamais ça tourrrnait mal ».
Parmi ses conseils éclairés il y avait le suivant « La menace est plus forrrte que l’exécution !». Là encore vendeur tu peux en tirer des enseignements. Quand tu argumentes n’oublie pas de mentionner ce que le client a à perdre s’il ne fait pas affaire avec toi. La majorité des gens est bien plus sensible à ses pertes qu’à ses gains possibles. Il faut éviter à ton client de faire l’erreur de commander ailleurs que chez toi.
« Il faut prrrendrrre au moins 2 cases du centrrre pourrr pouvoirrr constrrruirrre son attaque » était toujours rappelé pendant les parties. En entretien de vente tu dois te positionner en tant que spécialiste, celui à qui il faut parler sur ce genre de sujet. Tu peux être spécialiste de plein de choses différentes chez tes clients. Au final il faut que ton client te considère comme celui qui lui facilite la vie. Si tu l’aides pourquoi irait-il voir ailleurs si l’herbe est plus verte ? Il devient sensible à ce qu’il pourrait perdre.
Le temps de jeu est important. Les premiers coups il te faut les jouer plus vite que les clients. Tu dois savoir vite parmi les parties en cours celle qui te permettra de gagner le plus vite. Il y a un terme allemand pour les parties chronométrées : « Zeitnot ». Tu n’as plus de temps sur la fin de partie et en jouant vite tu risques des erreurs. C’est un bon conseil de ne pas se trouver sous pression du temps de jeu.
Autrement quand je joue les blancs, mon ouverture favorite est pion du roi en E4. Certes il est « en l’airrrr donc non prrrotégé » mais ne peut pas être menacé directement sans un jeu dangereux. C’est bien pour la sérénité dans l’action, les échecs. « L’action nourrit la réflexion. La réflexion génère l’action ».
A bientôt.
